B2B в Директе — это узкая семантика, дорогие клики и сделки, которые закрываются месяцами: механики из розницы здесь не работают. Зато работает другое: точные запросы с номенклатурой, ретаргетинг на весь цикл согласований и посадочные, которые говорят со снабженцем на языке спецификаций, а не «лучших цен».
Что важно в B2B-Директе
- Семантика с номенклатурой: «насос ЦНС 180-85 купить» приводит снабженца с заявкой, «насосы» — кого угодно;
- Оптовые маркеры и минусация розницы: «оптом», «от производителя», «со склада» — и жёсткая чистка розничных и информационных запросов;
- Ретаргетинг на цикл сделки: согласования длятся месяцами — РСЯ напоминает о вас все эти месяцы, пока конкуренты забываются;
- Посадочные под снабженца: спецификации, ГОСТы, сроки поставки, счёт для юрлиц — а не квизы со скидками;
- Цели по квалифицированным заявкам: заявка от физлица на одну единицу — не результат; настраиваем аналитику так, чтобы отличать.
Экономика и связка
При чеках от сотен тысяч допустимая цена целевой B2B-заявки — тысячи рублей, и Директ окупается даже на узком спросе. Но стратегически B2B — территория SEO: снабженцы гуглят номенклатуру годами, и каждая страница под позицию работает бесплатно — как в кейсе производителя насосов Kometta (трафик ×3,2). Оптимальна связка: Директ на горячее, SEO на дистанцию — разбор здесь. Ведение — от 25 000 ₽/мес.
Частые вопросы
У нас всего 200 целевых запросов в месяц по всей России. Есть смысл?
Да: узкий спрос в B2B — это норма, и при чеке в сотни тысяч даже несколько заявок в месяц окупают кампанию многократно. Главное — не пытаться «расширить охват» размытыми запросами.
Как отсечь розничных покупателей?
Минусация («своими руками», «бу», размерности домашних задач), оптовые маркеры в объявлениях, цены «от партии» на посадочной и поле «компания» в форме.
Сколько ждать первую сделку?
Заявки — с первых недель, сделки — по вашему циклу продаж: если согласования занимают три месяца, реклама не ускорит подпись, но наполнит воронку. Оценивайте кампанию по заявкам и пайплайну, а не по закрытым договорам первого месяца.
