Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы бизнеса: одного клиента, одного заказа или одного товара. Идея простая: если вы зарабатываете на одном клиенте меньше, чем тратите на его привлечение, то чем больше рекламы вы купите, тем быстрее разоритесь. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос перед масштабированием: а мы вообще в плюсе?
Ключевые показатели
| Метрика | Что означает | Как считается |
|---|---|---|
| CAC | Стоимость привлечения клиента | Расходы на маркетинг / число новых клиентов |
| CPL | Цена лида | Расходы / число заявок |
| Конверсия в сделку | Доля лидов, ставших клиентами | Клиенты / лиды × 100% |
| Средний чек | Средняя сумма заказа | Выручка / число заказов |
| Маржа | Что остаётся после себестоимости | (Выручка − себестоимость) / выручка |
| LTV | Сколько приносит клиент за всё время | Средний чек × число покупок × маржа |
Главное правило
LTV должен быть заметно больше CAC. Здоровый ориентир — LTV/CAC от 3: клиент приносит втрое больше, чем стоило его привести. Если соотношение около 1 — вы работаете в ноль и живёте на обороте. Если меньше 1 — каждый новый клиент приносит убыток, и увеличение рекламного бюджета ускоряет падение.
Разберём на примере услуг. Реклама 60 000 ₽ в месяц, 40 заявок → CPL 1500 ₽. Конверсия в сделку 25% → 10 клиентов, CAC 6000 ₽. Средний чек 50 000 ₽ при марже 40% → 20 000 ₽ прибыли с клиента. Итог: с каждого клиента остаётся 14 000 ₽ сверх привлечения, LTV/CAC больше 3 — можно смело увеличивать бюджет. А если конверсия в сделку упадёт до 10%, CAC вырастет до 15 000 ₽ — модель станет пограничной, и вкладывать больше денег станет опасно.
Где чаще всего ошибаются
- Считают по выручке, а не по марже: «чек 50 тысяч, реклама 6 — отлично» забывает про себестоимость;
- Игнорируют повторные продажи: в услугах и рознице LTV часто в разы выше первого чека — модель кажется убыточной, хотя она прибыльна;
- Не учитывают отдел продаж: зарплата менеджеров — часть стоимости привлечения;
- Смешивают каналы: средний CAC по всем источникам прячет и убыточные, и сверхприбыльные;
- Считают заявки вместо клиентов: дешёвые заявки с плохой конверсией дороже дорогих с хорошей — см. ДРР.
Зачем это на сайте
Юнит-экономика напрямую связана с сайтом: рост конверсии с 1% до 2% вдвое снижает CAC при том же бюджете — модель из пограничной становится прибыльной без единого дополнительного рубля на рекламу. Поэтому вложения в посадочную часто окупаются быстрее, чем увеличение рекламного бюджета.
Считаем экономику вместе с клиентом, когда планируем рекламу: если цифры не сходятся, честнее сказать об этом до запуска. А если трафик есть, но конверсия низкая — начинать надо с аудита сайта.
На практике это чаще всего оформляется как бот: разработка чат-ботов для Telegram и сайта — прототип за 1–2 недели.
Частые вопросы
Как посчитать юнит-экономику простыми словами?
Возьмите одного клиента: сколько потратили, чтобы его привести (CAC), и сколько заработали с учётом себестоимости (маржа × число покупок). Если второе заметно больше первого — модель работает. Ориентир: доход с клиента должен превышать стоимость привлечения минимум втрое.
Что такое CAC и LTV?
CAC — стоимость привлечения одного клиента: все расходы на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов. LTV — сколько денег клиент приносит за всё время работы с вами. Соотношение LTV к CAC показывает, здорова ли бизнес-модель.
Какое соотношение LTV к CAC считается нормальным?
Хорошим считают LTV/CAC от 3: есть запас на операционные расходы и прибыль. Значение около 1 означает работу в ноль, меньше 1 — убыток с каждого клиента. Слишком высокое (больше 5–6) часто говорит, что вы недоинвестируете в рост и теряете долю рынка.
Не тратьте недели на выбор — начните с бесплатного разбора
Посмотрим ваш сайт и конкурентов, честно скажем, что мешает получать заявки, и пришлём 3 варианта расчёта. Без обязательств и звонков без спроса.
