Лид — это потенциальный клиент, который оставил свои контакты и проявил интерес: заполнил форму, позвонил, написал в мессенджер. Лид ещё не покупатель, но уже не просто посетитель: с ним можно связаться и довести до сделки. Именно в лидах измеряют эффективность сайта и рекламы — трафик без лидов не имеет ценности для бизнеса.
Виды лидов по «температуре»
| Тип | Кто это | Что с ним делать |
|---|---|---|
| Горячий | Готов купить: спрашивает цену, сроки, договор | Звонить в первые минуты, вести к сделке |
| Тёплый | Выбирает, сравнивает подрядчиков | Отправить кейсы, смету, отработать возражения |
| Холодный | Изучает тему, до покупки далеко | Держать в базе, догревать контентом и ретаргетингом |
| Нецелевой | Не ваша услуга, регион или бюджет | Отсеять и минусовать источник в рекламе |
Откуда берутся лиды
- Формы на сайте — заявка, расчёт, обратный звонок, квиз;
- Звонки — в услугах это часто половина всех обращений, и их легко «потерять» в аналитике, если не настроены цели на клик по телефону;
- Мессенджеры — Telegram и WhatsApp: порог обращения ниже, чем у формы;
- Каналы: поиск (SEO), контекстная реклама, карты и отзывы, соцсети, рекомендации.
Сколько стоит лид и как считать
Цена лида (CPL) = расход на канал / количество лидов. В услугах разброс огромный: от 300–500 ₽ в простых нишах до 5–10 тысяч в конкурентных B2B. Но сама по себе цена лида ничего не значит — важна цена клиента: канал с лидами по 500 ₽ и конверсией в сделку 2% дороже канала с лидами по 2000 ₽ и конверсией 30%. Поэтому считать надо по всей воронке: лид → квалификация → сделка. Подробнее — что такое воронка продаж.
Главная ошибка: лиды есть, продаж нет
Самая частая причина — скорость ответа. Лид, которому перезвонили через 5 минут, конвертируется в разы лучше, чем тот, кому набрали на следующий день: человек в этот момент выбирает и пишет ещё троим подрядчикам. Вторая причина — лиды не фиксируются: заявка ушла на почту, письмо попало в спам, никто не узнал. Поэтому дублирование заявок (база сайта + мессенджер) и быстрый обзвон дают прирост продаж без единого дополнительного рубля на рекламу.
Нужны лиды с сайта — начните с посадочной, которая конвертит: лендинги под рекламу, SEO для потока из поиска. Если трафик уже есть, а заявок мало — смотрите конверсию и заказывайте аудит.
Если непонятно, с какого процесса начинать, — начните с разбора: внедрение ИИ в бизнес, аудит процессов бесплатный.
Частые вопросы
Чем лид отличается от клиента?
Лид оставил контакты и проявил интерес, но ещё ничего не купил. Клиент — тот, кто дошёл до оплаты. Между ними стоит работа отдела продаж: квалификация, отработка возражений, сделка. Конверсия лида в клиента в услугах обычно 10–30%.
Сколько стоит один лид?
Зависит от ниши и канала: от 300–500 ₽ в массовых сегментах до 5–10 тысяч в конкурентном B2B. Ориентироваться нужно не на цену лида, а на цену клиента с учётом конверсии в сделку и среднего чека.
Как увеличить количество лидов с сайта?
Три рычага по порядку: больше целевого трафика (SEO и реклама), выше конверсия сайта (оффер, доказательства, простая форма), больше способов связаться (форма, телефон, мессенджер, квиз). И обязательно быстро отвечать — скорость обработки влияет на итог не меньше, чем количество заявок.
Не тратьте недели на выбор — начните с бесплатного разбора
Посмотрим ваш сайт и конкурентов, честно скажем, что мешает получать заявки, и пришлём 3 варианта расчёта. Без обязательств и звонков без спроса.
