Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вашим бизнесом до покупки, разбитый на этапы с измеримым переходом между ними. Называется воронкой, потому что на каждом шаге часть людей отваливается: тысяча увидела рекламу, сто зашли на сайт, три оставили заявку, один купил. Задача маркетинга — понять, где именно теряются люди, и расширить самое узкое место.
Классическая воронка для услуг
| Этап | Что происходит | Чем измеряется |
|---|---|---|
| Показы | Человек видит вас в выдаче или рекламе | Показы, охват |
| Клик | Переходит на сайт | Визиты, CTR |
| Интерес | Читает, смотрит цены и кейсы | Глубина, время, отказы |
| Заявка | Оставляет контакты — становится лидом | Конверсия сайта, CPL |
| Переговоры | Обсуждает задачу, получает смету | Конверсия в КП, скорость ответа |
| Сделка | Оплачивает | Конверсия в продажу, средний чек |
Зачем считать воронку
Воронка превращает «реклама не работает» в конкретный диагноз. Мало показов — проблема в охвате и бюджете. Показы есть, кликов нет — слабый сниппет или объявление. Клики есть, заявок нет — не тот трафик или конверсия сайта. Заявки есть, продаж нет — обработка лидов или цена. Без разбивки по этапам вы чините наугад, обычно не то место.
Где чаще всего рвётся воронка
- Между кликом и заявкой: посетитель не понял оффер за 5 секунд или испугался формы из восьми полей;
- между заявкой и разговором: перезвонили на следующий день — клиент уже у конкурента;
- между сметой и оплатой: нет доказательств (кейсов, отзывов), человек не решился;
- невидимые этапы: звонки и сообщения в мессенджер не считаются вовсе — воронка «показывает» ноль там, где на самом деле идут продажи.
Как построить воронку у себя
Минимальный набор: цели в Яндекс.Метрике на все действия (формы, клики по телефону и мессенджерам), таблица или CRM с этапами сделки, и раз в месяц — сведение цифр по каждому этапу. Даже простая таблица «показы → клики → заявки → сделки» по каждому каналу за 20 минут показывает, куда идут деньги и где узкое горло.
Мы строим сайты и рекламу под конкретный этап воронки: лендинг — чтобы клик превращался в заявку, SEO — чтобы был поток на входе, аудит — чтобы найти, где именно рвётся.
Заказать готовое решение под свой процесс: разработка чат-ботов под ключ.
Частые вопросы
Из каких этапов состоит воронка продаж?
В базовом виде: показ → клик → интерес → заявка → переговоры → сделка. Количество этапов зависит от бизнеса: в интернет-магазине добавляется корзина и оформление, в B2B — согласование и договор. Главное, чтобы каждый переход можно было измерить.
Как посчитать конверсию воронки?
Считайте конверсию каждого перехода отдельно: клики/показы, заявки/клики, сделки/заявки. Общая сквозная конверсия — произведение всех этапов. Такой расчёт сразу показывает, какой именно переход тянет результат вниз.
Что делать, если воронка «рвётся» на заявках?
Сначала проверьте качество трафика: информационные запросы в заявки не конвертятся в принципе. Если трафик целевой — работайте с посадочной: оффер первого экрана, доказательства, упрощение формы, добавление квиза и мессенджеров. Проверять изменения нужно по Метрике, а не по ощущениям.
Не тратьте недели на выбор — начните с бесплатного разбора
Посмотрим ваш сайт и конкурентов, честно скажем, что мешает получать заявки, и пришлём 3 варианта расчёта. Без обязательств и звонков без спроса.
