Что такое CPA (стоимость целевого действия)

CPA (cost per action) — это стоимость целевого действия: сколько вы заплатили за одну заявку, звонок или покупку. Считается просто: расходы на рекламу делим на количество действий. Потратили 30 000 ₽, получили 20 заявок — CPA равен 1 500 ₽. Это базовая метрика, по которой понятно, окупается реклама или проедает бюджет.

CPA среди других метрик

Разница принципиальная: дешёвый клик не значит дешёвую заявку. Кампания с кликом по 15 ₽ и конверсией 0,5% даёт CPA 3 000 ₽, а кампания с кликом по 60 ₽ и конверсией 4% — всего 1 500 ₽. Поэтому оптимизировать нужно CPA, а не CPC.

Какой CPA считать приемлемым

Универсальной нормы нет — считать надо от своей экономики. Логика такая: возьмите средний чек, вычтите себестоимость, получите маржу с продажи. Дальше учтите, какая доля заявок превращается в сделки. Если из 10 заявок покупает 2, а маржа с продажи 20 000 ₽, то на 10 заявок вы зарабатываете 40 000 ₽ — значит CPA до 4 000 ₽ теоретически окупается, а с запасом на прибыль комфортно держать 2 000–2 500 ₽.

Именно поэтому CPA нельзя сравнивать между нишами: в одной 500 ₽ за заявку катастрофа, в другой 15 000 ₽ — отличный результат. Подробнее эта арифметика разобрана в материале про юнит-экономику.

Как снизить CPA

• Чистить нецелевые запросы и площадки — самый быстрый эффект, особенно на автотаргетинге;
• Поднимать конверсию посадочной: рост с 1% до 2% вдвое снижает CPA без единого лишнего рубля на рекламу;
• Отключать то, что не конвертит: смотреть CPA по кампаниям, часам и устройствам отдельно, а не в среднем;
• Использовать ретаргетинг: у тёплой аудитории CPA обычно заметно ниже;
• Считать по реальным сделкам, а не только по заявкам: канал с дорогими, но качественными лидами может быть выгоднее дешёвого.

В Яндекс.Директе есть стратегии с оплатой за конверсии — вы задаёте желаемый CPA, и система старается его удерживать. Работает при достаточном количестве данных: алгоритму нужно накопить статистику, обычно от 10 конверсий в неделю. Настраиваем такие кампании в рамках контекстной рекламы и следим за CPA на ведении.

Как это внедряется в реальные процессы компании — на странице внедрение ИИ в бизнес.

Частые вопросы

Чем CPA отличается от CPL?

CPL — это цена лида, то есть контакта. CPA шире: целевым действием может быть и заявка, и звонок, и оформленный заказ. В услугах эти метрики часто совпадают, в интернет-магазинах CPA обычно считают по покупке, а CPL — по добавлению в корзину или подписке.

Какой CPA считается хорошим?

Тот, при котором вы зарабатываете. Отталкивайтесь от маржи с продажи и конверсии заявок в сделки: если из десяти заявок покупают двое, CPA должен быть заметно меньше пятой части маржи с одной продажи. Сравнивать свой CPA со средним по рынку бессмысленно — слишком разные ниши и чеки.

Почему CPA растёт со временем?

Обычные причины: выгорание аудитории и креативов, рост конкуренции и ставок в аукционе, расширение охвата на менее целевые запросы. Лечится чисткой нецелевого трафика, обновлением объявлений и работой над конверсией сайта.